Establecer un plan para generar ganancias o excedentes abarca la totalidad del ciclo operativo de una sociedad o de una cooperativa, siendo en todos los casos muy importante que elabores los presupuestos, tanto general como de cada departamento o área. Los principales objetivos de esta práctica son:
- Plasmar la estrategia del negocio en un plan detallado que busque crear valor para todos los partes involucradas (stakeholders).
- Establecer si se tienen los recursos suficientes para satisfacer la necesidad del mercado objetivo, identificando su flujo operativo de efectivo y necesidades de inversión.
- Establecer indicadores de gestión que estén alineados con los objetivos económicos.
Para lograr lo anterior debes cuestionarte: ¿La estrategia genera valor económico?, ¿se tienen los suficientes recursos (dinero) para apalancar la operación y permanecer solventes? Y ¿la organización crea el suficiente valor para captar financieramente recursos que se puedan enfocar en la inversión a largo plazo?
Buscando contestar estas preguntas, debes desarrollar tres diferentes análisis que juntos funcionan como un engranaje y que son conocidos como: (a) La rueda del efectivo, (b) la rueda de las ganancias y (c) la rueda del ROE (rentabilidad sobre el patrimonio). Dicho engranaje funciona diferente, según el tipo de actividad de una organización. A continuación desglosamos cada rueda:
Rueda de los beneficios
La creación de valor se mide por las ganancias o excedentes. De esta forma, sin un plan de beneficios, no podrías identificar el impacto que las estrategias puedan tener y la forma de hacerles seguimiento para que ésto suceda. El plan de beneficios resume los ingresos y gastos para un periodo que normalmente es de un año. Posteriormente debes revisar si este plan está acorde con la rueda de efectivo y con la rueda del ROE, de forma tal que puedas asegurarte de que los recursos sean suficientes con el fin de lograr el plan. Los pasos para crear un plan de beneficios son:
- Nivel de ventas: por medio de información histórica del desempeño de la organización, se considera la información interna, pero también análisis macroeconómicos, regulaciones gubernamentales, movimientos de la competencia, demanda del cliente, en fin, se considera además la información externa. Los ingresos son de suma importancia, considerando que de ellos dependen diferentes factores como los márgenes esperados y las necesidades de efectivo, entre otros.
- Proyección de gastos operativos: se considera información interna de la organización como los costos variables que están ligados al nivel de ventas o producción. Normalmente se estiman como un porcentaje de las ventas, como por ejemplo, materia prima 24%, mano de obra 18%. Los costos no variables (comúnmente costos fijos) forman parte de un gran porcentaje de las ventas y generalmente son: mantenimiento, costos de ventas y costos indirectos.
- Calcular el beneficio esperado: la diferencia entre las ventas esperadas y los gastos esperados nos arroja el beneficio esperado. Esta diferencia nos da a conocer los recursos disponibles para distribuir entre los prestamistas y los socios o asociados, según sea el caso.
- Inversiones en nuevos activos: Se debe considerar el nivel requerido de inversión en nuevos activos, incluyendo capital de trabajo (activo de largo plazo y operativo).
- Indicadores o supuestos clave: Define las variables que se consideran para recibir el feedback (retroalimentación).
Rueda de Efectivo
Esta rueda ilustra el ciclo operativo de flujo de efectivo de una organización, considerando las cuentas por cobrar, cuentas por pagar, inventario disponible y las ventas. De esta forma, debes considerar las necesidades de recursos para momentos en los que el ciclo operativo se torne lento y requiera de préstamos para cubrir los gastos operativos y de capital de trabajo. Prever las necesidades de efectivo es importante para todas las organizaciones porque generalmente las reservas de efectivo y capacidad de endeudamiento son limitadas. Si proyectas que el efectivo necesario para operar el negocio excede las reservas de efectivo y la capacidad máxima de endeudamiento, entonces el plan de ganancias no es factible y debe ser reelaborado. Para estimar las necesidades de efectivo se puede emplear el método indirecto por medio de 4 pasos.
- Estimar los flujos netos de efectivo de la operación (EBITDA = Beneficio bruto antes de impuestos y de gastos financieros)
- Calcular las necesidades de efectivo para financiar el crecimiento de activos operativos o para apalancar las necesidades de capital de trabajo.
- Programar los montos para invertir o desinvertir en activos de largo plazo.
- Estimar las necesidades de financiamiento y los pagos de intereses que se generen.
De esta forma las organizaciones identifican las necesidades y aseguran la optimización del efectivo, normalmente de manera mensual, con el fin de apoyar el cumplimiento del plan de beneficios.
Rueda de ROE
Las organizaciones que obtengan los mayores beneficios estarán mejor: tendrán más recursos para invertir en oportunidades futuras; podrán asegurar un mejor retorno financiero a la inversión que se haya hecho en dinero o en trabajo; el valor agregado de toda la operación será más alto; y su costo de la deuda será menor. Así por medio del ROE (retorno sobre el capital) se mide la rentabilidad del negocio y se logra mediante los siguientes pasos:
- Calcular el retorno sobre el patrimonio: ROE = Beneficio Neto/ Patrimonio neto
- Estimar la utilización de los activos: ROCE = Beneficio Neto/ Ventas *Ventas/ Capital Empleado. El capital empleado se refiere a los activos que están bajo control directo de un gerente.
- Comparar el ROE proyectado con la industria y con la expectativa de los inversores.
De esta forma podemos concluir que el plan de beneficios describe la estrategia comercial en términos económicos. Es una herramienta para evaluar y comunicar la estrategia de la organización, encaminada a generar valor e identificar si se cuenta con los recursos necesarios para implementar la estrategia. La elaboración de un plan de beneficios te permite compartir información sobre la dinámica competitiva del mercado y las fortalezas y debilidades internas. Cada plan está sujeto a las limitaciones que cada rueda impone, quedando a tu discreción establecer el plan que mejor consideres en pro de lograr los objetivos de crear valor y de dar a conocer las directrices que las diferentes áreas y el talento humano de la organización deben gestionar.