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¿Es suficiente la presencia de marca?

¿Es suficiente tener presencia en redes sociales y muchos seguidores para garantizar la venta de tus servicios o productos?

Muchas empresas contratan un community manager (administrador de comunidad online) para que les administre la redes sociales de su negocio con la expectativa de que esta única labor sea suficiente para generar ventas seguras.

Éste es uno de los mayores interrogantes de quienes aún están considerando invertir semanal, quincenal o mensualmente en un profesional del marketing digital para que se haga cargo de administrar la presencia de su empresa en las redes sociales.

Hagamos una comparación que nos ayude a entender mejor los alcances de esta labor, viendo cómo se hace la publicidad impresa de una tarjeta o volante. Veamos:

1) Contratas a un diseñador para que te diseñe una volante o tarjeta.
2) Vas a una imprenta o centro digital de impresión para que te impriman ese diseño. A veces el diseñador es parte de la misma empresa de impresiones, con lo cual de todas maneras pagas por ambos servicios.
3) Ya teniendo el material publicitario impreso, inviertes tiempo o dinero para que alguien te distribuya esa publicidad.

Ahora bien, ¿te genera ventas seguras el trabajo del diseñador, el de la imprenta y el repartidor de volantes con cada entrega?

Usualmente entregamos esta publicidad en las inmediaciones de nuestro local comercial o en un determinado sector de la ciudad cuyos habitantes identificamos con el perfil de la persona que potencialmente necesita de nuestro servicio o producto.

El hecho de no poder hacer una caracterización previa de cada una de las personas para decidir si la volante es o no para ella, hace que el porcentaje de conversión, entre volantes entregadas y ventas realizadas, sea definitivamente muy bajo. Prácticamente dependemos de que cada persona que recibe la volante decida solicitar nuestros servicios o productos.

Así mismo sucede con las publicaciones que hacemos en nuestras redes sociales con la confianza de que nuestros contactos en la red vean nuestros anuncios y que pasen la voz a sus propios contactos. Esta manera de proceder es lo que usualmente llamamos promoción orgánica (o natural). Pero las redes funcionaban de esta manera sólo en sus inicios. Hoy en día se estima que sólo el 3% o menos de nuestros contactos ven nuestras publicaciones «orgánicas», haciendo que a nuestra publicación en la red le pase lo mismo que a nuestra volante impresa…

¿Qué ganas con la distribución de tus volante impresas y con la publicación orgánica en tus redes sociales? Presencia de marca. Gracias al diseño, a la publicidad en tus redes y a la republicación en grupos sectorizados o de interés, conseguirás que tu marca haga presencia visual y digital.

Hay negocios en los cuales la presencia de marca genera más fácilmente ventas que en otros. No es lo mismo promover masajes terapéuticos, que seguros de vida o automóviles. Cada tipo de negocio en su respectivo mercado tiene su propia lógica y, por consiguiente, sus propias tasas de conversión en el proceso de identificación de clientes potenciales y en la posterior generación de ventas. Y esto aplica, bien sea porque estás haciendo volanteo impreso o porque estás desarrollando tu presencia en redes sociales.

Una gran ventaja que te ofrecen actualmente las redes sociales es la big-data que cada una de ellas tiene de sus millones de usuarios. Todas poseen mecanismos privados de búsqueda y de segmentación según las características socio económicas, necesidades, preferencias, hábitos y otro sin número de detalles que son claves para perfilar entre sus usuarios a los clientes potenciales de nuestros servicios y productos.

Además de la gestión de tu marca en las redes sociales, una adecuada y efectiva estrategia de marketing digital, dependiendo de la lógica de cada negocio en cada mercado, puede entonces combinarse con otros componentes como el marketing de contenidos (tu sitio web), las estrategias de SEO (optimización para buscadores), el email marketing y, definitivamente, las campañas de anuncios pagos a través de Facebook Ads y Google Ads.

¿Qué tan valioso sería para ti y para tu emprendimiento empresarial o social identificar la estrategia de marketing digital que mejor se adecúa a la lógica de tu operación y al entorno en el cual actúas?

Si además de garantizar la presencia de tu marca, necesitas identificar verdaderos clientes (o usuarios) potenciales para tus servicios o productos y generar ventas, entonces necesitamos conversar.

En Mentefactura, #EvolucionamosJuntos

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Plan de Beneficios

Establecer un plan para generar ganancias o excedentes abarca la totalidad del ciclo operativo de una sociedad o de una cooperativa, siendo en todos los casos muy importante que elabores los presupuestos, tanto general como de cada departamento o área. Los principales objetivos de esta práctica son:

  • Plasmar la estrategia del negocio en un plan detallado que busque crear valor para todos los partes involucradas (stakeholders).
  • Establecer si se tienen los recursos suficientes para satisfacer la necesidad del mercado objetivo, identificando su flujo operativo de efectivo y necesidades de inversión.
  • Establecer indicadores de gestión que estén alineados con los objetivos económicos.

Para lograr lo anterior debes cuestionarte: ¿La estrategia genera valor económico?, ¿se tienen los suficientes recursos (dinero) para apalancar la operación y permanecer solventes? Y ¿la organización crea el suficiente valor para captar financieramente recursos que se puedan enfocar en la inversión a largo plazo?

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Buscando contestar estas preguntas, debes desarrollar tres diferentes análisis que juntos funcionan como un engranaje y que son conocidos como: (a) La rueda del efectivo, (b) la rueda de las ganancias y (c) la rueda del ROE (rentabilidad sobre el patrimonio). Dicho engranaje funciona diferente, según el tipo de actividad de una organización. A continuación desglosamos cada rueda:

Rueda de los beneficios

La creación de valor se mide por las ganancias o excedentes. De esta forma, sin un plan de beneficios, no podrías identificar el impacto que las estrategias puedan tener y la forma de hacerles seguimiento para que ésto suceda. El plan de beneficios resume los ingresos y gastos para un periodo que normalmente es de un año. Posteriormente debes revisar si este plan está acorde con la rueda de efectivo y con la rueda del ROE, de forma tal que puedas asegurarte de que los recursos sean suficientes con el fin de lograr el plan. Los pasos para crear un plan de beneficios son:

  • Nivel de ventas: por medio de información histórica del desempeño de la organización, se considera la información interna, pero también análisis macroeconómicos, regulaciones gubernamentales, movimientos de la competencia, demanda del cliente, en fin, se considera además la información externa. Los ingresos son de suma importancia, considerando que de ellos dependen diferentes factores como los márgenes esperados y las necesidades de efectivo, entre otros.
  • Proyección de gastos operativos: se considera información interna de la organización como los costos variables que están ligados al nivel de ventas o producción. Normalmente se estiman como un porcentaje de las ventas, como por ejemplo, materia prima 24%, mano de obra 18%. Los costos no variables (comúnmente costos fijos) forman parte de un gran porcentaje de las ventas y generalmente son: mantenimiento, costos de ventas y costos indirectos.
  • Calcular el beneficio esperado: la diferencia entre las ventas esperadas y los gastos esperados nos arroja el beneficio esperado. Esta diferencia nos da a conocer los recursos disponibles para distribuir entre los prestamistas y los socios o asociados, según sea el caso.
  • Inversiones en nuevos activos: Se debe considerar el nivel requerido de inversión en nuevos activos, incluyendo capital de trabajo (activo de largo plazo y operativo).
  • Indicadores o supuestos clave: Define las variables que se consideran para recibir el feedback (retroalimentación).

Rueda de Efectivo

Esta rueda ilustra el ciclo operativo de flujo de efectivo de una organización, considerando las cuentas por cobrar, cuentas por pagar, inventario disponible y las ventas. De esta forma, debes considerar las necesidades de recursos para momentos en los que el ciclo operativo se torne lento y requiera de préstamos para cubrir los gastos operativos y de capital de trabajo. Prever las necesidades de efectivo es importante para todas las organizaciones porque generalmente las reservas de efectivo y capacidad de endeudamiento son limitadas. Si proyectas que el efectivo necesario para operar el negocio excede las reservas de efectivo y la capacidad máxima de endeudamiento, entonces el plan de ganancias no es factible y debe ser reelaborado. Para estimar las necesidades de efectivo se puede emplear el método indirecto por medio de 4 pasos.

  • Estimar los flujos netos de efectivo de la operación (EBITDA = Beneficio bruto antes de impuestos y de gastos financieros)
  • Calcular las necesidades de efectivo para financiar el crecimiento de activos operativos o para apalancar las necesidades de capital de trabajo.
  • Programar los montos para invertir o desinvertir en activos de largo plazo.
  • Estimar las necesidades de financiamiento y los pagos de intereses que se generen.

De esta forma las organizaciones identifican las necesidades y aseguran la optimización del efectivo, normalmente de manera mensual, con el fin de apoyar el cumplimiento del plan de beneficios.

Rueda de ROE

Las organizaciones que obtengan los mayores beneficios estarán mejor: tendrán más recursos para invertir en oportunidades futuras; podrán asegurar un mejor retorno financiero a la inversión que se haya hecho en dinero o en trabajo; el valor agregado de toda la operación será más alto; y su costo de la deuda será menor. Así por medio del ROE (retorno sobre el capital) se mide la rentabilidad del negocio y se logra mediante los siguientes pasos:

  • Calcular el retorno sobre el patrimonio: ROE = Beneficio Neto/ Patrimonio neto
  • Estimar la utilización de los activos: ROCE = Beneficio Neto/ Ventas *Ventas/ Capital Empleado. El capital empleado se refiere a los activos que están bajo control directo de un gerente.
  • Comparar el ROE proyectado con la industria y con la expectativa de los inversores.

De esta forma podemos concluir que el plan de beneficios describe la estrategia comercial en términos económicos. Es una herramienta para evaluar y comunicar la estrategia de la organización, encaminada a generar valor e identificar si se cuenta con los recursos necesarios para implementar la estrategia. La elaboración de un plan de beneficios te permite compartir información sobre la dinámica competitiva del mercado y las fortalezas y debilidades internas. Cada plan está sujeto a las limitaciones que cada rueda impone, quedando a tu discreción establecer el plan que mejor consideres en pro de lograr los objetivos de crear valor y de dar a conocer las directrices que las diferentes áreas y el talento humano de la organización deben gestionar.

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¿Las redes una pérdida de tiempo?

Puede ser que hasta hoy lo hayan sido para ti… Depende del punto de vista desde el cual estés hablando. Dame la oportunidad de compartir contigo un caso y al final tú me dices quién es el que está perdiendo el tiempo.

Vamos a suponer que tú brindas servicios como asesor de seguros de vida. En tu ciudad hay un club campestre al cual van ejecutivos de diferentes empresas con sus familias durante los fines de semana a «perder el tiempo». Un ejecutivo amigo y su esposa te hacen llegar una invitación para que tú y tu familia pasen con ellos durante el fin de semana en una fiesta de cumpleaños a la que irán otras muchas familias de la ciudad a «perder el tiempo» con ellos.

¿Dejarías pasar esta oportunidad de tener un ameno fin de semana con tu familia, estableciendo nuevas relaciones con personas que muy bien podrían reconocer en ti a un excelente asesor profesional de seguros? Poco probable, ¿verdad?

«Perder el tiempo» es un concepto relativo; depende del criterio de cada persona. Hay muchas actividades que para ti puedan ser una «pérdida de tiempo», pero para quienes las desarrollan podrían significar la oportunidad para establecer nuevas relaciones con personas afines (importante faceta de la vida que nos reporta felicidad e incluso mayores expectativas de vida), o un buen momento para vivir su pasión y expresar sus talentos. Muchas de las actividades a las cuales las personas se dedican, o acerca de las cuáles publican en las redes sociales, muy bien podrían ser clasificadas por algunos de nosotros como una «pérdida de tiempo», pero…

Según Marketing4eCommerce, las cifras de enero de este mismo año nos indican que el 49% de la población mundial, es decir, 3,800 millones de personas, utiliza una o más redes sociales. Otro impresionante dato: El 99% de estas personas, 3,750 millones, tiene hoy en día acceso a sus redes a través de su propio celular.

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Las redes sociales representan en la actualidad el más grande y estructurado «club social» digital que jamás podíamos imaginar y del que muy bien nos podemos aliar para socializar nuestras respectivas propuestas de valor. Bien sea porque impulsemos una iniciativa social, cultural, espiritual, económica o política, en cualquier caso, necesitamos ser parte de ese espacio-virtual de las redes sociales y aprender la manera de agregar valor desde esa dimensión.

Al igual que el club campestre de tu ciudad tiene reglas para las fiestas y eventos que tú te propongas desarrollar allí con tu familia, del mismo modo las redes sociales tienen sus propios procesos y metodologías para la implementación de las estrategias de marketing digital que tú decidas ejecutar con el fin de dar cumplimiento a tu propia misión.

¿Te gustaría aprender al respecto?

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¿…pero por qué tiene que ser «digital»?

Ten la certeza que no es por causa del COVID-19, ni por las medidas extremas de distanciamiento social que ahora hablamos de Marketing Digital. La emergencia sanitaria mundial sólo ha puesto en evidencia un hecho que desde hace casi dos décadas se viene anunciando en todos los Congresos de Marketing a nivel internacional: La necesidad de emprender con carácter de urgencia la digitalización de los procesos en todos los ámbitos de todas las organizaciones públicas y privadas y, más allá de ello, la transformación digital de toda la sociedad.

Ya se había anunciado lo caótico que podría llegar a ser, para una sociedad NO digitalizada, tener que enfrentar los altos niveles de incertidumbre del mundo actual y la experiencia de una crisis generalizada es justo nuestro mayor desafío hoy.

Ya no tiene ningún sentido sólo mercadear tal como lo hacíamos a fines del siglo pasado. Y recordando un poco, un esquema cualquiera entre tantos, repasemos juntos la secuencia de un proceso que hoy podríamos describir como modo «analógico».

Después de identificar en el mapa de la ciudad el barrio con población cuyo perfil socio económico mejor correspondencia tenía con nuestro mercado objetivo, bien podíamos emprender un proceso como el que sigue:,

1. Volanteo preliminar con publicidad (debidamente diseñada) alusiva a nuestro producto, servicio o proyecto.

2. Grupos de promotores, visitando casa por casa y siguiendo un plan de ruta, para identificar clientes potenciales.

3. Dejamos en cada hogar publicidad impresa previamente diseñada y alusiva a nuestra organización para fortalecer nuestra presentación verbal y para facilitar el contacto posterior por parte de las personas interesadas.

4. Un supervisor de campo en el mismo territorio, apoyando a los promotores de la misma ruta en los procesos de cierre de los primeros acuerdos y haciendo lista de los casos especiales que requieren un mayor seguimiento.

5. Distribución, en el mismo territorio, de boletines (idealmente periódicos) con información valiosa sobre el proyecto o las soluciones que promovemos, todo con el fin de propiciar la identificación y la fidelización a nuestra marca.

Dependiendo de los recursos de nuestra organización, estos componentes básicos siempre podían reforzarse con campañas de publicidad en los medios de comunicación (radio, prensa y televisión).

Todavía hoy es posible ver productos que se mercadean de esta manera, sobre todo considerando los niveles de acceso a Internet y de bancarización del público objetivo y de la logística de entrega. En cualquier caso, hoy por hoy, cada vez más y más productos demandan que nuestro marketing se abra a nuevos a caminos.

Creando juntos la estrategia de marketing digital (Imagen creada por ijeab – www.freepik.es).

En modo “digital”, a diferencia del «analógico», la estructura de nuestro marketing bien podría tener los siguientes componentes:

1. Un sitio web que funciona como centro de operaciones de toda la campaña y portadora de contenidos valiosos sobre nuestra marca y/o productos, debidamente estructurados secuencialmente según la lógica del proceso diálogo que esperamos desarrollar con cada visitante. Algunas pequeñas empresas no teniendo un sitio web, recurren a una página Facebook para llenar ese vacío.

2. Desarrollo de una estrategia de SEO (Search Engine Optimization), optimización de nuestro sitio en buscadores, para asegurar que las consultas de potenciales personas interesadas en nuestra propuesta de valor, puedan encontrar fácilmente a través de Google, entre otros, los contenidos de nuestra web y de nuestras redes que dan respuesta a sus inquietudes y necesidades.

3. Presencia en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, etc.), con publicaciones continuas y orientadas a garantizar el desarrollo de una comunidad de seguidores a través de la animación por parte de un experto en comunicación social y a quien reconocemos como el Community Manager o Social Media Manager (Administrador de Comunidad).

4. Campañas de anuncios pagos, bien a través de Google Ads o de Facebook Ads, con el fin de aprovechar la big-data (grandes bases de datos) que estás corporaciones tienen con información de todos y cada uno de sus usuarios en relación, no sólo a su perfil socio económico, sino además a sus gustos, preferencias, búsquedas y disposiciones socioculturales, todo con el fin de identificar personas que mejor se correspondan con nuestro perfil objetivo y que además manifiesten su interés expreso en nuestra propuesta de valor (indicando su disposición a ser abordados y sus respectivos datos de contacto).

5. Comunicaciones y boletines periódicos que llegan al correo electrónico de una creciente base de datos de clientes y de prospectos con información acerca de nuestra propuesta de valor. Esta herramienta de email marketing es clave para garantizar la fidelización y el remarketing continuado.

Si no lo hemos hecho ya, querámoslo o no, este es un tiempo que exige, sin lugar a dudas, el enriquecimiento y la readecuación de todas nuestras estrategias de mercadeo. Hoy, la modalidad digital es una exigencia de primer orden.

¿Estás listo para empezar?

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Un marketing centrado en valores

¿Qué significa «marketing centrado en valores»? Este concepto puede parecer extraño, ¿verdad? Algunos podrían pensar incluso afirmar que es contradictorio. Y si ésta es la sensación que te produce esta combinación de palabras quizás sea sólo porque tú y yo hemos nacido y crecido en el mismo planeta… ¡Somos terrícolas! 😉

Es importante reconocer que prevalece en nuestro entorno un enfoque «mercantilista» del marketing. Un marketing enfocado en el lucro a cualquier costo (incluso en detrimento del mismo cliente); un marketing «maquiavélico» (el fin justifica los medios).

La experiencia nos demuestra que los resultados no se construyen torciendo el brazo del cliente para que firme una decisión de compra que realmente no es suya. Permitir, o incluso propiciar semejante conducta es, a la postre, un acto de suicidio. Más temprano que tarde, semejante calidad de siembra se ha de regresar en contra nuestra.

En Mentefactura.org hacemos una elección moral y asumimos el marketing y las ventas como el proceso de facilitación comercial que asegura para el cliente el producto (o servicio) que es realmente valioso para él.

¿Cuántos de nosotros hemos tenido el coraje de indicarle a nuestro cliente que nuestro producto en vitrina no le conviene, sugiriéndole con transparencia el camino que lo conduce a la verdadera satisfacción de sus expectativas?

Creemos en un marketing que inspira, un marketing que es sí mismo semilla de una nueva realidad para nuestra sociedad, para nuestro planeta. Un marketing pensado desde la perspectiva del ser humano. Un marketing que realmente aporta al desarrollo de las personas, las familias, las comunidades y las organizaciones.

El marketing es en sí mismo un proceso articulado y sistemático de comunicación persuasiva (didáctica) orientado a la entrega transparente de soluciones valiosas para nuestra población destinataria (cliente). Cuando el marketing se vive desde esta perspectiva de valor se convierte en una herramienta de incidencia; en un factor de contribución positiva para el mejoramiento de las condiciones de vida en nuestro planeta.

Si has tenido la oportunidad de experimentar en tu propia vida lo que significa la gestión comercial centrada en valores, tendrás para compartir infinidad de testimonios que validan nuestra postura. Si todavía no la has vivido, tan pronto la emprendas, te aseguro una muy satisfactoria y provechosa experiencia de servicio al prójimo.

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Nuevos consumidores

El mundo del marketing viene atravesando un nuevo cambio en cuanto a la forma en que sus consumidores se comportan. Esto quiere decir que las personas ahora compran con mayor información que antes. Ahora tienen la posibilidad de saber con anticipación qué características tiene el producto y/o servicio y en que parte están los precios que mejor se ajustan a su presupuesto. Esto hace que las empresas estén muy capacitadas en servicio al cliente y aún más, que estén dispuestas a trasladarle la responsabilidad al cliente en cuanto al manejo de la marca y esa posibilidad de que ellos puedan interactuar y tomar decisiones de forma independiente.

Estas decisiones que los clientes toman, están fuertemente establecidas por el poder de la conectividad. Se ha descubierto patrones de consumo basados en el sentido de pertenencia que tienen los clientes para cada una de las marcas. Ahora los consumidores eligen sus productos en grupo, y cuando las marcas entiendan que ya no es un tema de exclusividad si no de inclusión social, podrán acercarse mejor a los consumidores.

Este acercamiento a los consumidores está basado en las compras en línea. La penetración del internet y el uso de los smartphones es alrededor del 78% en el primer mundo, y del 67% en países de economía emergente. Las personas ya están listas para comprar en línea, lo importante es entregar unas características del producto y saber exactamente a quien se le quiere vender.

La forma de saber a quién vender o esas nuevas formas de segmentación, están radicadas en las buenas prácticas y usos de las mejores técnicas de segmentación o agrupamiento de clientes por medio de algunas variables como las psicodemográficas o sociodemográficas. La aplicación de estas herramientas le permitirá, aplicar todos sus recursos exactamente a la persona que tiene el mejor perfil y tiene un alto potencial de compra.

Estas nuevas formas de segmentación, le permitirán desarrollar el nuevo concepto en el proceso de compra: el llamado Marketing experiencial, futuro del mercadeo, pues ya se ha establecido que no se venden productos ni servicios para generar fidelización y lealtad hacia la marca, porque lo que se necesita para una relación a largo plazo con los clientes es una experiencia única entre la marca y el consumidor.

Esa experiencia única se puede generar a través del desarrollo de un marketing digital. El poder estar conectado con el consumidor y establecer los canales bidireccionales donde el cliente expresa sus aspectos positivos y negativos y el empresario logra adaptar sus productos y/o servicios de forma casi personalizada para aumentar esa satisfacción y siempre generar una recordación de marca.

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Enfocados en facilitarte las cosas

Después de mucho dar vueltas y vueltas con las diferentes opciones de configuración que ofrece el desafío de montar un portal web, logramos salir del laberinto con una idea en mente: Nuestro portal web debe enfocarse en hacer que la solución de tus problemas y moverte hacia adelante te sea más fácil. Para ello, nos proponemos:

  • Poner a tu disposición información pertinente
  • Hacer visibles las diferentes alternativas de solución a tus problemas
  • Ampliar tu propia perspectiva del entorno
  • Ofrecer referencias de información que agreguen valor a los postulados expuestos
  • Proponer opciones formativas que de verdad te hagan más competente
  • Abrir espacios para la discusión creativa y la colaboración

Por favor, si hay algún otro recurso de valor que no estemos considerando, tus aportes y recomendaciones son bienvenidos. Para hacerlo, puedes aprovechar la pestaña de comentarios que verás más abajo.

Ten presente que con el fin de garantizar el desarrollo de una comunidad genuina, validamos el legítimo registro de cada nuevo usuario. Te invitamos a que procedas con tu registro en nuestro portal web.

Recuerda; aquí #EvolucionamosJuntos.

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Aquí estamos de nuevo…

Recibe nuestro saludo de bienvenida al portal web de Mentefactura.org, Cooperativa de Trabajo Asociado.

Inspirados en tus propias necesidades como emprendedor y como líder comunitario, hemos estructurado un proceso colaborativo para el desarrollo paulatino de una plataforma web para la gestión de conocimiento de nuestra organización cooperativa.

Siendo nuestra vocación central el servicio, te invitamos a que te involucres con nosotros a través de las diferentes modalidades de participación disponibles, siendo la primera de ellas, el seguimiento a nuestras publicaciones.

Es nuestra intención compartir contigo por este medio contenidos, recursos libres, productos y servicios que puedan contribuir con tu proyecto emprendedor y de desarrollo comunitario, sin importar de qué tipo pueda ser.

Este es, definitivamente, el espacio-tiempo donde todos…

¡Evolucionamos juntos!

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